Stratégies de négociation : pour obtenir ce que vous voulez, ou parvenir à un compromis si nécessaire

Qu’il s’agisse d’un nouveau contrat de travail ou d’un partenariat d’affaires, une bonne aptitude à la négociation peut vous rapporter gros.

Dans leur ouvrage à succès Comment réussir une négociation, les auteurs Roger Fisher et William Ury ont inventé un terme utilisé couramment de nos jours dans le programme sur la négociation de la Harvard Law School : MESORE, ou MEilleure SOlution de REchange (best alternative to a negotiated agreement ou BATNA).

Cette stratégie de négociation répandue implique d’avoir le courage d’abandonner la partie au besoin, et de savoir quand le faire. Connaître votre MESORE vous donnera l’aplomb nécessaire pour jeter l’éponge si la discussion s’enlise. MM. Fisher et Ury ont dégagé quatre principes de base pour mener des négociations fructueuses.

Ne pas confondre les personnes et le différend

L’humain est un être émotif et opiniâtre, aux prises de position souvent divergentes. Remédiez à cette difficulté potentielle en considérant la négociation comme une collaboration entre deux parties visant à résoudre un problème plutôt que comme la confrontation de deux adversaires.

Se concentrer sur les intérêts en jeu et non sur les positions

Discuter de points de vue personnels peut compliquer les choses et créer une atmosphère de tension où les parties se soucient plus de sauver leur honneur que de collaborer. Par exemple, certains sont très prudents tandis que d’autres aiment prendre des risques. Pourtant, l’issue la plus avantageuse pour les deux intéressés pourrait aussi bien commander plus de risques que la plus grande prudence.

Envisager un grand éventail de solutions avant de se décider

Tenter de parvenir à la version optimale d’une seule idée équivaut à se mettre des œillères et crée un climat de négociation contre-productif. Au contraire, réfléchir à plusieurs possibilités favorise des discussions ouvertes, une stratégie que MM. Fisher et Ury appellent « imaginer des solutions procurant un bénéfice mutuel ».

Exiger l’utilisation de critères objectifs

Face à un négociateur particulièrement coriace, trouvez un terrain d’entente en insistant pour que la résolution se fonde sur une norme reconnue, comme la valeur marchande, l’avis d’un professionnel impartial ou la loi.

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