Femme se serrant la main avec un homme d'affaires noir lors d'une réunion de bureau

Cette stratégie de négociation répandue implique d’avoir le courage d’abandonner la partie au besoin, et de savoir quand le faire. Connaître votre MESORE vous donnera l’aplomb nécessaire pour jeter l’éponge si la discussion s’enlise. (Monkey Business Images/Shutterstock)

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Stratégies de négociation : pour obtenir ce que vous voulez, ou parvenir à un compromis si nécessaire

Pour négocier efficacement, mieux vaut connaître sa MESORE, être patient et ne pas en faire une affaire personnelle.

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Qu’il s’agisse d’un nouveau contrat de travail ou d’un partenariat d’affaires, une bonne aptitude à la négociation peut vous rapporter gros.

Dans leur ouvrage à succès Comment réussir une négociation, les auteurs Roger Fisher et William Ury ont inventé un terme utilisé couramment de nos jours dans le programme sur la négociation de la Harvard Law School : MESORE, ou MEilleure SOlution de REchange (best alternative to a negotiated agreement ou BATNA).

Cette stratégie de négociation répandue implique d’avoir le courage d’abandonner la partie au besoin, et de savoir quand le faire. Connaître votre MESORE vous donnera l’aplomb nécessaire pour jeter l’éponge si la discussion s’enlise. MM. Fisher et Ury ont dégagé quatre principes de base pour mener des négociations fructueuses.

Ne pas confondre les personnes et le différend

L’humain est un être émotif et opiniâtre, aux prises de position souvent divergentes. Remédiez à cette difficulté potentielle en considérant la négociation comme une collaboration entre deux parties visant à résoudre un problème plutôt que comme la confrontation de deux adversaires.

Se concentrer sur les intérêts en jeu et non sur les positions

Discuter de points de vue personnels peut compliquer les choses et créer une atmosphère de tension où les parties se soucient plus de sauver leur honneur que de collaborer. Par exemple, certains sont très prudents tandis que d’autres aiment prendre des risques. Pourtant, l’issue la plus avantageuse pour les deux intéressés pourrait aussi bien commander plus de risques que la plus grande prudence.

Envisager un grand éventail de solutions avant de se décider

Tenter de parvenir à la version optimale d’une seule idée équivaut à se mettre des œillères et crée un climat de négociation contre-productif. Au contraire, réfléchir à plusieurs possibilités favorise des discussions ouvertes, une stratégie que MM. Fisher et Ury appellent « imaginer des solutions procurant un bénéfice mutuel ».

Exiger l’utilisation de critères objectifs

Face à un négociateur particulièrement coriace, trouvez un terrain d’entente en insistant pour que la résolution se fonde sur une norme reconnue, comme la valeur marchande, l’avis d’un professionnel impartial ou la loi.

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CONSEILS SUR LA NÉGOCIATION

Gardez ces conseils à l’esprit avant d’entamer les pourparlers.

ÉTABLIR LES RÈGLES DE BASE
Convenez de l’objet de la négociation et des personnes qui y participeront.

ÉCOUTER D’ABORD, RÉPONDRE PLUS TARD
Tout le monde aime être écouté et respecté. Laisser à son interlocuteur le temps d’exprimer son opinion sans l’interrompre peut augmenter nettement la probabilité d’un résultat satisfaisant.

LA PATIENCE EST UNE VERTU
Nelson Mandela, un des négociateurs les plus influents de notre histoire, avait la grande qualité d’être patient, en plus d’être disposé à faire des concessions sur les questions accessoires tout en demeurant inébranlable à l’égard des points cruciaux.