Portrait de femme d'affaires créative confiant de remue-méninges au bureau

Sur la photo : Ce printemps, identifiez des moyens évidents de réduire les coûts de votre entreprise, tels que les places de stationnement ou les licences de logiciels qui ne servent plus. (Photo Hero Images/Getty Images)

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Ménage de printemps : une grande bouffée d’air frais dans votre prospection de clientèle

Sept conseils simples pour attirer des clients et motiver vos troupes

Enfin le printemps! C’est le moment de faire le grand ménage dans vos affaires. Vos activités sont-elles aussi florissantes que votre parterre de tulipes? Peut-être que tout va pour le mieux, côté budget et vision d’entreprise, mais peut-être aussi qu’il faudrait repenser cette partie de votre jardin.

Voici sept conseils pratiques pour revigorer vos affaires, vite fait, bien fait!

1. RELANCEZ VOS CLIENTS POTENTIELS

Consultez votre liste de bons filons et voyez s’il y a lieu de relancer certains clients potentiels, conseille Lisa Kember, mentore et animatrice pour The Alternative Board, réseau de chefs d’entreprise établi à Mississauga East. Mme Kember dirige aussi un cabinet spécialisé dans la formation et l’encadrement des entrepreneurs, pour les aider à exploiter au mieux les occasions à saisir.

« Vous avez envoyé un devis il y a des mois et espérez encore qu’il sera approuvé? demande-t-elle. Passez à autre chose et remettez-vous à la prospection ».

Joshua Zuchter, mentor spécialisé de Toronto, est formel : « Si vos efforts restent vains après une ou deux approches auprès d’un client potentiel, changez de talle, tout simplement. Je ne suis pas très chaud à l’idée de m’évertuer à convaincre quelqu’un de faire affaire avec moi, affirme-t-il. Si les choses sont ardues dès le départ, quels efforts faudra-t-il déployer ensuite pour maintenir la relation? »

Il suggère plutôt d’être à l’affût des affinités entre vous et vos clients. « Comment voient-ils la vie? Quelles sont leurs valeurs? dit-il. S’il semble y avoir communauté de vues, vous êtes en bonne voie de nouer une relation fructueuse. »

2. CHERCHEZ À FAIRE DES ÉCONOMIES

Attelez-vous à la tâche de faire le point sur vos finances – les vôtres et celles de votre entreprise. Voilà un conseil que Doretta Thompson, directrice, Responsabilité sociétale, à CPA Canada a cru bon de rappeler lors de son passage à l’émission Your Money with Nancy Snedden.

« C’est le premier pas qui compte... et qui effraie bien des gens, affirme Mme Thompson. À force de remettre les choses à plus tard, elles finissent par sembler bien pires qu’elles ne le sont en réalité. Prenez le taureau par les cornes : vous aurez la satisfaction de faire ce qu’il faut et de progresser. »

Concrètement, cernez les moyens évidents de réduire vos coûts, en particulier à court terme, recommande Mme Kember. Faites la chasse aux dépenses superflues ou peu judicieuses qu’on a tendance à oublier, par exemple les réserves de papier ou les logiciels qui ne servent plus. « Je suis convaincue que vous trouverez une dépense dont vous pouvez fort bien vous passer. Votre résultat net vous remerciera aussitôt. »

M. Zuchter voit les économies sous l’angle des investissements. Au besoin, embauchez quelqu’un au lieu de sous-traiter à gauche et à droite, suggère-t-il. « Beaucoup plus simple, ainsi, d’avoir tout le monde au diapason ».

Il recommande aussi de faire appel à un mentor. « Il contribuera à vous mener à la destination professionnelle recherchée, en vous évitant certains coûts », soutient-il.

3. ACTUALISEZ VOS OBJECTIFS

Tout comme Joshua Zuchter, réévaluez vos objectifs à court et à long terme, une fois par année – pas plus. Il recommande toutefois de revenir souvent à vos sources d’inspiration : « Tous les jours, reprenez contact avec ce qui vous élève l’esprit ».

D’accord, mais comment évaluer vos succès? Mettez en place des mesures clés, conseille Mme Kember. « Utilisés de façon cohérente, ces outils de mesure donneront au responsable ou à une équipe de gestion les repères nécessaires pour corriger le tir ou s’adapter aux conditions changeantes dès les premiers signes avant-coureurs de défis. »

4. ACTUALISEZ VOS CONTENUS PROMOTIONNELS

De nos jours, le marketing numérique est une nécessité. Les « J’aime » et les gazouillis partagés, c’est du sérieux. Votre présence en ligne est source de clients potentiels, alors aussi bien y soigner votre image. « Dans votre ménage de printemps, revoyez votre site Web et vos pages de médias sociaux, histoire d’aller au-delà d’une simple visibilité et d’adopter une véritable stratégie de marketing axée sur l’acquisition de clients », rappelle Mme Kember.

M. Zuchter abonde dans ce sens, ajoutant que l’utilisation optimale des médias sociaux est une autre façon de réduire ses dépenses de marketing. On veillera par exemple à automatiser la publication de nouveaux contenus d’actualité. Par ailleurs, ne sous-estimez pas l’utilité des infolettres. « Elles n’ont pas perdu de leur pertinence et reviennent même en vogue », note le conseiller.

5. MOTIVEZ VOS TROUPES

La meilleure façon de motiver vos employés? Donnez-leur l’occasion de prendre part à l’évolution de vos affaires. « Ils se sentiront ainsi partie prenante de l’amélioration des activités; cela les mobilisera et rehaussera leur leadership », fait observer M. Zuchter.

Du même avis, Mme Kember ajoute que les perspectives des employés de première ligne peuvent aider à améliorer les relations avec la clientèle. « L’entreprise a tout à gagner en adaptant ses façons de faire aux besoins exprimés par les clients. »

6. SONDEZ VOS CLIENTS

La rétroaction des clients est un bon baromètre pour savoir si votre entreprise répond comme il se doit aux attentes de sa clientèle. Voilà pourquoi la préparation d’un sondage (à l’aide d’un outil comme SurveyMonkey) est une façon simple et efficace de déterminer ce qui fonctionne bien et ce qu’il faut corriger. La façon de déployer un sondage dépend du type d’entreprise que vous dirigez. Il peut être approprié d’en proposer un au terme de chaque projet; on peut aussi intégrer un sondage à un courriel transmis annuellement à tous vos clients. Ou encore, il peut s’agir d’un mini-questionnaire après chaque contact client. « Rien ne vous empêche non plus, dans vos rencontres en personne avec un client, de lui demander son avis. Vous ouvrez ainsi la discussion, ce qui peut conduire à de nouvelles occasions », renchérit Mme Kember.

7. REMETTEZ-VOUS EN QUESTION

« Je demande parfois à mes clients de réfléchir à cette question : “Vous engageriez-vous, vous-même, pour faire votre boulot?”, lance Mme Kember. Parfois, il vaut la peine de s’analyser et de voir comment on peut s’améliorer. Que ce soit en déléguant davantage, en revoyant son rôle de chef d’équipe, en gérant son temps autrement, ou encore en se concentrant sur les aspects vraiment propices à de meilleurs résultats financiers. »

Vous vous trouvez encroûté? Il se pourrait bien que votre vision soit trop étroite, croit M. Zuchter.

« Au volant, si vous ne faites que regarder ce qu’il y a droit devant vous, vous risquez d’avoir un accident, ou encore votre vision étriquée peut mener à une prudence excessive, conclut-il. Il en va de même dans votre vie professionnelle. Gardez le regard tourné vers l’avant, mais un regard large, et une attention de tous les instants. En route vers votre vision. »