Entrepreneur, osez entreprendre, mais sondez le terrain avant de plonger

Lorsque Andrew Lasko, CPA, CA, s’est lancé comme courtier immobilier après plus d’une dizaine d’années comme salarié, il a « ressenti une certaine frousse » à l’idée de s’établir à son compte, admet-il. L’un des atouts dans sa manche? Son titre de CPA.

« Je savais que le titre serait une carte de visite; non seulement les comptables voudraient collaborer avec moi, mais les autres professionnels auraient du respect pour mon parcours. »

Il n’avait pas tort. Depuis qu’il a obtenu son titre de CPA (CA dans son cas, en 2002), M. Lasko a travaillé pour plusieurs organisations locales et internationales, dans le public et le privé. Son impressionnante liste d’employeurs comprend le Bureau du vérificateur général de l’Ontario, la Ville de Toronto, Westpac (l’une des quatre grandes banques australiennes) et le Comité d’organisation des Jeux olympiques d’hiver de 2010, tenus à Vancouver. En 2013, c’est le virage : après avoir obtenu son permis de courtier immobilier, intrépide, M. Lasko décide de faire équipe avec un associé pour fonder ce qui allait devenir Bryant & Lasko Real Estate Team, florissante agence immobilière de Vancouver.

Voici six conseils qu’il a à offrir, lui qui est passé de la vie de salarié au statut d’entrepreneur, non sans mettre en avant son titre de CPA.

1. Nul besoin de réinventer la roue

Au départ, pense le courtier, tenez-vous-en aux modèles éprouvés. « Fondez-vous sur ce qui a fait ses preuves, quitte à personnaliser les choses au besoin. » Notamment en ce qui concerne la promotion personnelle. Il importe de bien comprendre qui vous êtes et de cerner votre marché cible. « Ne tâchez pas d’obtenir la confiance d’absolument tous les clients potentiels. Certains ne seront jamais désireux de traiter avec vous, quoi que vous fassiez. Et sachez-le : il y a des gens à qui vous ne voulez pas avoir affaire! » À son avis, mieux vaut cibler des interlocuteurs qui partagent vos centres d’intérêt tout comme vos valeurs.

2. Dépensez intelligemment dans vos efforts pour mieux connaître vos clients

Tâchez de déterminer quel pourrait être votre marché cible en prenant part à diverses rencontres et activités pertinentes et en invitant des clients potentiels à dîner, conseille M. Lasko. « C’est un milieu où les relations comptent pour beaucoup, où les mandats s’obtiennent grâce aux recommandations. Limitez toutefois les frais de représentation aux repas ou autres activités classiques – et réduisez au minimum vos frais généraux. »

3. Ne lésinez pas sur la présence en ligne

M. Lasko recommande de prévoir un certain budget pour le montage du site Web, qui sert de vitrine, afin de donner une image de sérieux. « Nul besoin de dépenser une fortune pour que votre nom sorte en priorité dans les résultats de recherche, mais souvenez-vous, la première chose que fera le client, c’est googler votre nom. » Dans le même ordre d’idées, choisissez avec soin votre adresse de courriel. « Les adresses qui se terminent par "@gmail.com" n’inspirent pas confiance. Il vous faudra votre propre nom de domaine. Le site et l’adresse doivent faire bonne impression. »

4. Soyez prêt à vous redéfinir

Rien ne garantit le succès dès vos premiers pas. Pour citer sir Richard Branson, M. Lasko rappelle qu’« un entrepreneur, c’est quelqu’un qui se jette d’une falaise et construit un avion sur le chemin de la descente ». Il souligne aussi l’importance, à tout le moins dans l’immobilier, de l’évolution de la marque, afin de rester au diapason de la clientèle. « Si vous passez au niveau supérieur et que votre client envisage d’acquérir une propriété de deux millions de dollars, votre image de marque doit être à la hauteur de ses attentes. »

5. Apprenez à dire non

Certes, l’entrepreneur indépendant doit savoir s’adapter aux demandes en tout genre. Mais M. Lasko ajoute : « Vous ne pourrez ni être l’homme-orchestre ni plaire à tout le monde. » Il est important d’apprendre à dire non. « Parfois, je travaille le samedi dès 8 h 30 ou le soir pendant la semaine; il m’arrive aussi de me faire réveiller par un appel à propos d’un dossier et me voilà au lit, téléphone en main, en train de mener à bien une offre d’achat. Bien sûr, vos temps libres peuvent en pâtir », concède-t-il. C’est pourquoi il recommande de fixer des limites, pour sa santé. « Ma productivité a monté en flèche dès que j’ai commencé à prendre une journée de congé juste pour moi. »

6. Faites le saut, tout en vous préparant pour un atterrissage en douceur

Avant de plonger dans l’aventure, conseille M. Lasko, sachez assurer vos arrières. « Il est essentiel d’avoir un coussin financier, pour les périodes de vaches maigres : disons l’équivalent de six mois de dépenses courantes, par mesure de prudence. » Il suggère aussi d’ouvrir des portes tout en évitant d’en fermer, dans les premières semaines. « N’allez pas foncer tête baissée et signer un contrat à long terme. Si tout va bien, le client maintiendra le lien; dans le cas contraire, vous pourriez être coincé et assujetti à des obligations. » Si vous subissez des revers, le courtier immobilier rappelle que vous pourrez toujours faire valoir votre désignation professionnelle pour profiter d’autres occasions. « Comme CPA, on jette un regard averti sur les coulisses des affaires, bien plus que d’autres professionnels. Aux connaissances de base s’ajoutent la souplesse et la pensée stratégique. »