Planifier l’expansion de son entreprise comme des vacances à organiser

Pour des vacances sans stress, il faut planifier, faire des recherches et budgétiser. La même attention doit être portée à la croissance et à l’expansion de votre entreprise.

Quand ma femme et moi réfléchissons à nos prochaines vacances, nous pensons aux destinations possibles, aux expériences que nous voudrions vivre, au nombre de jours que nous souhaitons partir, et à la somme que nous sommes prêts à dépenser.

Ensuite, nous examinons les choix qui s’offrent à nous, demandons conseil, établissons un budget et commençons à organiser le voyage. Nous envisageons aussi parfois de passer nos vacances chez nous. Quelques jours de repos en terrain connu, à moindres frais, pourquoi pas? 

Côté développement des affaires, c’est la même chose. Il faut bien se préparer. Mais au fil des ans, j’ai vu des entrepreneurs se lancer tête baissée dans une expansion. Certains projets inconsidérés conduisent au désastre financier, en raison d’écueils imprévus. Vous envisagez d’acquérir un concurrent, d’élargir votre gamme de produits, d’investir dans une nouvelle usine ou du matériel novateur? Le maître mot est «préparation». Faute de planification ou d’analyse adéquate, l’aventure peut virer au cauchemar, ou vous faire passer à côté d’occasions en or. Pourquoi mobiliser une grande partie du capital, contracter des dettes et s’exposer à des risques, s’il y a d’autres solutions?   

Croître ne débouche pas toujours sur une rentabilité accrue. Et je ne parle pas de pourcentages. Je parle de monnaie sonnante et trébuchante.

Grâce à votre expérience, vous connaissez sans doute à fond vos produits, vos concurrents et vos clients. Mettez ce savoir au service de votre entreprise. Réfléchissez à vos circuits de vente. Y a-t-il d’autres canaux de distribution à exploiter? Qui sont vos concurrents? Quels sont leurs points forts, dont vous pourriez vous inspirer? Leurs faiblesses, dont vous pourriez tirer parti? Et surtout, qui sont vos clients? Sont-ils au courant de toutes les solutions que vous pourriez leur fournir? Quelle est la qualité du service? Votre tarification est-elle juste?

Dernièrement, j’ai rencontré un entrepreneur qui souhaitait acquérir un concurrent. Il était prêt à inscrire au budget les deux millions de dollars nécessaires à l’opération. L’objectif? Augmenter la rentabilité.

Or, son entreprise comptait plusieurs représentants qui faisaient du démarchage auprès de clients potentiels. Sans en avoir la certitude absolue, cet entrepreneur estimait que l’équipe de vente enregistrait un taux de réussite de 50 % dans ses démarches pour gagner la confiance de nouveaux clients. Les représentants offraient un excellent service, mais également des rabais. Toutefois, dans ce schéma, ils négligeaient d’appeler les clients actuels pour vérifier s’ils étaient bien servis, et, par conséquent, entièrement satisfaits.
J’ai aussi appris que peu d’argent avait été alloué à la formation des représentants, et que le taux de réussite de certains des concurrents, pour la conclusion des ventes, s’élevaient à 80 %. 

Vous avez peut-être deviné où je veux en venir. Cet homme d’affaires avait omis d’effectuer une analyse des forces, faiblesses, possibilités et menaces (l’analyse FFPM), qui lui aurait pourtant permis de mieux comprendre les faits. Cet exercice aurait pu lui faire changer son plan d’action. Et nul doute que si l’entrepreneur est à la recherche d’un financement pour mener à bien son expansion, investisseurs et prêteurs exigeront une telle analyse, et voudront savoir s’il a prévu des stratégies de remplacement.    

En conclusion, une expansion hâtive peut coûter cher, comme un voyage planifié à la hâte. Avant d’aller plus loin, efforcez-vous de dresser un état des lieux, pour mieux faire le point.

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Selon vous, quelle stratégie faut-il adopter pour assurer la croissance et l’expansion d’une entreprise? Faites-nous-en part ci-dessous.

Avertissement

Les opinions et les points de vue exprimés dans cet article sont ceux de l’auteur et ne représentent pas nécessairement ceux de CPA Canada.

À propos de l’auteur

Stan Swartz, CPA, CMA, CFP, CMC

Avant de devenir président de la société Infomoney Solutions, Stan Swartz a travaillé en cabinet, en entreprise et dans le secteur public. Aujourd’hui, il aide les propriétaires d’entreprise et les particuliers à améliorer leurs connaissances financières et à gérer leurs finances de façon éclairée. Il a pour devise : « savoir + solutions = plus que la somme des parties ». Pour communiquer avec M. Swartz, écrivez-lui à stan@infomoney.ca ou suivez-le sur LinkedIn, Infomoney.ca ou Facebook.