Économie comportementale : Peut-on prédire l’«irrationalité rationnelle»?

Selon les économistes de l’école classique, les personnes prennent des décisions financières de manière rationnelle, dans leur intérêt avant tout. Comment expliquer, alors, l’engouement pour les événements commerciaux comme le «Vendredi fou»?

D’après le journal Finance et Investissement l’économie comportementale consiste en «  l’étude de la psychologie liée à la prise de décisions économiques par les particuliers et les institutions  » . Cette discipline vise à expliquer pourquoi nous, êtres humains rationnels, nous comportons souvent de manière irrationnelle face à des décisions de nature économique. Elle vise aussi à prédire quand nous agissons de manière contraire aux prévisions des économistes classiques. On parle souvent alors d’« irrationalité rationnelle », terme rendu populaire par l’économiste Bryan Caplan. Rien ne vaut un exemple pour illustrer cette notion.

Prenons l’histoire d’un jeune homme qui décida de vendre de l’eau lors d’une journée d’été torride. Il installa stratégiquement son stand en face d’un chantier, ce qui attira à l’heure de la pause une longue file d’ouvriers, qui n’avaient pas prévu qu’il ferait aussi chaud. Sur son affiche, il avait inscrit « Eau glacée : 1 bouteille pour 1 $, 3 bouteilles pour 5 $ ». Chaque client sortit un dollar en échange d’une bouteille d’eau, puis se remit aussitôt dans la file, jusqu’à ce qu’ils aient tous acheté trois bouteilles à 1 $ l’unité. Lorsque le dernier ouvrier acheta sa troisième bouteille, il eut la gentillesse de signaler l’erreur de calcul au jeune homme, se sentant peut-être un peu coupable d’avoir profité de l’entrepreneur en herbe. Le jeune homme sourit et lui répondit : « Oui, je sais, ce n’est pas logique. Mais je viens tout de même de vendre trois bouteilles d’eau à chacun d’entre vous, n’est-ce pas? »

Ce garçon intelligent avait trouvé comment tirer parti de l’économie comportementale. Une ou peut-être deux bouteilles auraient suffi à étancher la soif de ses clients, mais il a su proposer une structure de prix qui suscitait un comportement d’« irrationalité rationnelle » : l’achat d’une plus grande quantité d’eau que nécessaire. En économie comportementale, on appelle ce phénomène la théorie du coup de pouce (ou « théorie du nudge »). Nous nous pencherons sur cette notion dans le prochain billet du blogue.

L’économie comportementale existe depuis des siècles; elle peut servir à expliquer les comportements économiques irrationnels comme les bulles spéculatives. La « tulipomanie », ou crise de la tulipe, en est un exemple : pendant cet épisode qui a fait rage aux Pays-Bas au XVIIe siècle, le prix du bulbe de tulipe a atteint plusieurs fois le salaire annuel moyen. Autre exemple plus près de nous : la crise survenue en 2008 à la suite de l’éclatement de la bulle financière et immobilière. L’engouement grandissant pour le Vendredi fou illustre aussi parfaitement plusieurs notions fondamentales de l’économie comportementale.

Contrairement à ce que suppose la théorie économique de l’école classique, quand il est question d’argent, les individus ne se comportent pas toujours de manière rationnelle ou prévisible. En tant que syndic autorisé en insolvabilité, je reçois régulièrement des personnes désemparées aux prises avec des difficultés financières dont les causes relèvent de l’économie comportementale : mauvaises décisions financières prises par manque d’information, tactiques de vente conçues pour susciter des comportements d’« irrationalité rationnelle » ou choix faits par habitude. La compréhension et l’application des notions d’économie comportementale constituent un élément clé de la littératie financière. Dans ce contexte, CPA Canada fait œuvre utile en proposant des ateliers, des outils et des ressources de littératie financière pour renforcer les compétences financières des Canadiens.

Poursuivons la conversation

Vous souvenez-vous d’avoir cédé à l’« irrationalité rationnelle » pour prendre une décision financière? A posteriori, prendriez-vous la même décision aujourd’hui? Pourquoi? Faites-nous-en part ci-dessous.

Avertissement

Les opinions et les points de vue exprimés dans cet article sont ceux de l’auteure et ne représentent pas nécessairement ceux de CPA Canada.

À propos de l’auteur

Crystal Buhler, CPA, CGA, PAIR

Syndic autorisé en insolvabilité (SAI) chez Keith G. Collins Ltd., Crystal Buhler est habilitée à administrer les dossiers de faillite et les propositions conformément à la Loi sur la faillite et l’insolvabilité, et à agir à titre de conseillère financière. Elle est membre de l’Association canadienne des professionnels de l’insolvabilité et de la réorganisation (ACPIR).