La ruée vers l’or vert

Ottawa s’apprête à légaliser la marihuana. Si certains prêtent à celle-ci des vertus thérapeutiques quasi miraculeuses, d’autres ont surtout faim de ce space cake géant qui pourrait atteindre 10 G$ de chiffre d’affaires.

Vic Reddy, fondateur du Toronto Healing Centre (THC), sort d'un bocal, avec précaution et muni de pinces, des brins de marihuana, qu’il pose sur une microbalance électronique, devant un client attentif portant chignon et barbiche.

« Toute une odeur! », dit le client amusé. « C’est un parfum d’agrumes, répond M. Reddy, un barbu costaud et courtois de 28 ans. Vous allez adorer! » Il remet plusieurs grammes des précieux brins à l’homme au chignon, puis sort d’autres bocaux contenant diverses variétés au nom étrange : un peu de Blue Cheese avec une pincée de Girl Scout Cookies, peut-être?

Au bout d’une dizaine de minutes, le client règle sa commande, 239 $, quand même! M. Reddy l’invite à faire des commentaires sur le site Web du THC et à participer à une « dégustation », au cours de laquelle un petit producteur offrira des t-shirts gratuits.

Ancien éducateur spécialisé venu de l’Alberta, M. Reddy a eu recours au cannabis pour soulager des douleurs chroniques provoquées par un accident de voiture en 2011. Il a ouvert le THC (Toronto Healing Center ou tétrahydrocannabinol?) au printemps, juste après une descente policière médiatisée dans plusieurs « dispensaires » du centre-ville. Cette première intervention d’une série d’opérations musclées a mené à de nombreuses arrestations, à des accusations de trafic de drogue, et à une présentation médiatisée des stocks confisqués, exposés au quartier général de la police. Peu importe, bon nombre d’exploitants ont repris leurs activités peu après. Ne se laissant pas démonter, le jeune entrepreneur a monté un site Web et a choisi un local donnant sur une rue, et où il a posé verrous et serrures, puis accroché son enseigne.

Ses affaires marchent bien, mais il a éprouvé les difficultés habituelles des entreprises en démarrage, et rencontré d’autres problèmes, moins courants. Il conclut toutes ses opérations en espèces : dans les banques, les distributeurs de marihuana thérapeutique détonnent, et en l’absence de dispositions fiscales claires, l’incertitude règne. Mais les Libéraux à Ottawa promettent de légaliser et de réglementer la vente, alors M. Reddy entend se tailler une part de ce marché où le chiffre d’affaires atteindra, selon certains observateurs, de 5 à 10 G$ par année, et où évolueront des producteurs et des distributeurs d’envergure.

La société Canopy Growth, qui est établie à Smiths Falls, en Ontario, et fait partie de la trentaine de producteurs autorisés par Santé Canada, est cotée à la Bourse TSX depuis juillet, après être passée par la Bourse de croissance TSX en 2014. Sa capitalisation s’élève à près de 300 M$, et les analystes recommandent son titre. En outre, certains géants comme le groupe Loblaw et sa chaîne Shoppers Drug Mart/Pharmaprix se préparent discrètement à faire leur entrée sur le marché de la vente de marihuana thérapeutique. Des projets fumeux? Que non.

« Je crois fermement, affirme M. Reddy, que c’est le marché qui définira l’évolution du secteur. »

LES LOIS DE SAINTE MARI

Vic Reddy n’est peut-être pas loin de la vérité : il se pourrait que dans un an, la production et la distribution soient en voie d’être légalisées – quoique étroitement encadrées. Le secteur pourrait attirer des capitaux et des entrepreneurs, dégager des profits, créer des emplois, déboucher sur des services dérivés et des exportations, voire enrichir le Trésor public par d’abondantes recettes fiscales. (Le Colorado, qui compte un sixième de la population du Canada, a généré 141 M$ US de ventes et de taxes sur la marihuana pour les 11 premiers mois de l’exercice 2016, un bond de 60 % par rapport à la même période en 2015.)

D’après quelques jugements qui font jurisprudence, la Constitution garantit à certains citoyens le droit de consommer du cannabis à des fins thérapeutiques. Muni d’un permis spécial, le patient peut cultiver son propre cannabis ou s’approvisionner auprès de producteurs qui, sans forcément détenir un permis, cultivent le cannabis pour lui. Si bien que le patient n’est plus tenu de s’adresser à des producteurs dûment inscrits comme Canopy.

Pour le marché « récréatif » élargi, toutefois, on nage dans l’incertitude. Il faudra que les spécialistes clarifient les règlements sur la manutention et l’emballage des produits comestibles (encore largement interdits), sans oublier les dispositions qui s’appliquent aux petits comme aux grands producteurs – et aux particuliers. Il reste aussi à rédiger ou à remanier les lois précisant quels produits peuvent être vendus, où, par qui et dans quelles conditions. Comment protéger les mineurs, par exemple?

« C’est l’imbroglio, alors on attend la légalisation », déclare Neev Tapiero, directeur du dispensaire CALM (Cannabis as Living Medicine), établi à Toronto depuis 20 ans, qui fournit du cannabis thérapeutique à des patients souffrant de douleur chronique ou en phase terminale.

L’impatience est à son comble. L’élection de Justin Trudeau, qui a promis la légalisation pendant sa campagne, a coïncidé avec une tendance qui s’amplifie, les nouveaux dispensaires ouvrant par dizaines dans les métropoles. Vancouver, depuis longtemps le paradis du cannabis thérapeutique, a adopté des règles draconiennes pour juguler la prolifération des « clubs de compassion », même s’ils vendent du cannabis sur ordonnance. Toronto a fait appel aux forces de l’ordre par suite de pressions grandissantes de la part de conseillers municipaux et de résidents, pour qui la vente libre reste inadmissible. Comme à Vancouver, les descentes visaient autant les dispensaires improvisés que les points de vente établis de longue date.

Selon Dori Dempster, directrice du Medicinal Cannabis Dispensary, présent dans l’est et l’ouest de Vancouver, les conseillers municipaux et les forces policières s’acharnent en pure perte contre des organismes comme le sien, accusés d’infractions en tout genre, obligés de se présenter devant les autorités municipales et les tribunaux. Elle se dit convaincue que la plupart des ordonnances de fermeture et autres seront invalidées en appel : « Quel gaspillage de fonds publics! Il y avait moyen de procéder autrement, tout de même. »

Ces mesures de répression ont fait les manchettes et suscité la colère des exploitants, mais un marché structuré s’ébauche. Les premières ministres de la Colombie-Britannique et de l’Ontario, Christy Clark et Kathleen Wynne, collaboreront avec Ottawa pour mettre en œuvre la nouvelle loi, même si, comme le souligne Mme Wynne, il serait question de limiter la distribution de cannabis récréatif aux réseaux publics de vente au détail de spiritueux, comme la LCBO en Ontario.

Entre-temps, l’Association canadienne des pharmacies de quartier (ACPQ) exerce des pressions sur le gouvernement fédéral pour que soient adoptés des règlements autorisant les pharmaciens à vendre du cannabis thérapeutique, comme tout autre médicament.

Les chaînes comme Shoppers Drug Mart/Pharmaprix, qui ne font pas partie de l’ACPQ, réclament l’accès à des volumes suffisants et à des approvisionnements garantis, assortis de contrôles de qualité rigoureux. « Elles frappent à toutes les portes et multiplient les démarches », souligne Tim Saunders, vice-président principal et chef des services financiers de Canopy. Et Mme Dempster renchérit : Vancouver serait-elle partie en croisade contre les dispensaires pour faire place nette et laisser les grandes chaînes s’engouffrer dans la brèche?

Comme pour l’alcool à la fin de la prohibition, qui dit transition d’un marché noir (ou gris) à un marché réglementé dit hausse subite de la demande en services professionnels, comme ceux que fournissent les comptables. « Adieu, mouvements de fonds fantômes! On va comptabiliser des milliards de dollars, contrôler les stocks, présenter l’information financière », explique George Smitherman, qui a été ministre en Ontario. Il est aujourd’hui membre du conseil de THC BioMed International, producteur autorisé de cannabis thérapeutique. « Les formalités associées au commerce légalisé feront monter en flèche la demande de certains services professionnels. »

« Les CPA seront aux avant-postes », lance Robert Laurie, un avocat de Colombie-Britannique membre du conseil consultatif de l’Association canadienne de dispensaires de cannabis médical, et qui compte bon nombre de ces établissements parmi ses clients. « C’est d’abord une question de contrôle. »

PRESQUE UN JEU D’ENFANT

Si on met de côté les tracas juridiques, appelés à se dissiper rapidement, le commerce de détail dans le secteur du cannabis ne présente aucun problème. « Ouvrir un dispensaire est un jeu d’enfant », affirme Me Laurie.

Lorsque M. Reddy a décidé de fonder le THC, il est parti à la recherche de cultivateurs qui lui fourniraient certaines variétés spécialisées, que ses clients préfèrent à celles des grands établissements autorisés. « Je connais les producteurs et j’ai visité les installations. » En revanche, il ajoute qu’il a eu toutes les peines du monde à trouver un propriétaire disposé à lui louer un local!

Échaudée par les dernières descentes policières, Marina préfère garder l’anonymat. Responsable d’un dispensaire de Toronto, elle explique que ses associés ont « repéré un créneau à exploiter » et ouvert trois établissements en 12 mois. Diplômée d’une école de commerce, Marina a travaillé en gestion de patrimoine, entre autres. Ses défis quotidiens? « Comme dans un restaurant, il faut penser qualité, s’établir dans un lieu stratégique, veiller à la promotion, savoir fixer ses prix », explique-t-elle en jetant un œil sur son cellulaire, où défilent les images de surveillance en circuit fermé de ses locaux.

Si le prix de la marihuana évoluait au gré de la conjoncture sur le marché noir depuis des années, l’émergence de producteurs munis d’un permis fédéral et l’apparition d’autres intervenants, sortis de l’ombre récemment, ont accru la transparence : l’herbe se vend maintenant entre 5 $ et 15 $ le gramme (les producteurs cotés en Bourse divulguent même leurs coûts d’exploitation au gramme). Les clubs de compassion modèrent leurs tarifs, mais d’autres dispensaires ont recours à des techniques courantes dans le commerce de détail : remises sur quantité, produits d’appel, promotions spéciales, rabais quotidiens.

Dans l’équation, le facteur prix reste secondaire, vu l’explosion de la demande d’articles dérivés, tels que les gammes de produits comestibles et d’huiles infusées au cannabis, fort prisées dans l’État de Washington, en Oregon et au Colorado, où les ventes déclarées ont monté en flèche après la légalisation. « C’est la bousculade », conclut Marina.

UN PRODUIT COMME UN AUTRE?

Tim Saunders, CPA, CA et chef des services financiers de Canopy, principal producteur autorisé au Canada, a eu un parcours tortueux avant la « ruée vers l’or vert ».

Tim Saunders, CPA, CAIl a débuté en 1983 dans un cabinet comptable, a travaillé dans des secteurs diversifiés – matériel informatique, télécoms, énergie propre – et a supervisé plusieurs grandes opérations de financement. C’est en 2015 qu’il est entré chez Canopy, dont il connaissait le fondateur et chef de la direction, Bruce Linton.

Enthousiaste à l’idée de travailler dans un marché de plusieurs milliards de dollars en pleine transformation, M. Saunders était séduit par les bienfaits thérapeutiques du cannabis, sans pour autant en avoir fait l’essai : « J’en avais constaté les effets bénéfiques sur ceux qui souffrent. »

Canopy, l’une des 30 sociétés autorisées, s’est vite hissée en tête de peloton. Son chiffre d’affaires a atteint 12,7 M$ pour l’exercice 2016, comparativement à 2,4 M$ pour la période de 15 mois arrêtée au 31 mars 2015, et ce, grâce à la croissance de sa clientèle et à trois acquisitions stratégiques. S’est ajouté un coup d’éclat : un accord de marketing avec le rappeur Snoop Dogg. « Nous construisons une entreprise dont le chiffre d’affaires continuera à grimper », précise M. Saunders.

Mais quelle forme prendra cette croissance tant attendue? À l’ère Harper, seuls les utilisateurs munis d’une ordonnance d’un professionnel de la santé étaient autorisés à s’approvisionner directement (commandes électroniques ou téléphoniques) auprès d’un producteur autorisé. Nombre d’entre eux, par habitude, préfèrent cependant s’approvisionner dans un dispensaire qui se fournit chez des producteurs sans permis. (M. Saunders admet que les dispensaires, ses concurrents, pourraient devenir ses clients.)

D’ici le 24 août, Ottawa doit réagir à une décision clé rendue par la Cour fédérale en février 2016 stipulant, primo, que les consommateurs de cannabis thérapeutique ne sont plus tenus de s’approvisionner exclusivement auprès de producteurs autorisés comme Canopy et, secundo, qu’ils peuvent continuer de cultiver leur propre cannabis ou s’adresser à un tiers qui s’en chargera en leur nom. Ce virage et la réponse des Libéraux ouvriront vraisemblablement la porte aux chaînes de pharmacies et de supermarchés.

On s’attend aussi à une atténuation des pressions exercées par la police sur les dispensaires, pourvu qu’ils respectent les nouvelles dispositions. De toute évidence, les décisions à venir sur la légalisation du cannabis récréatif feront encore des vagues.

En clair, c’est l’ouverture du marché récréatif qui entraînera la plus forte croissance, à en juger par les faits récents aux États-Unis. Selon Tim Saunders, si l’usage récréatif est légalisé, Canopy ne se limitera pas aux ventes de cannabis thérapeutique, réalisées par sa division Bedrocan. De fait, sa division Tweed propose aussi des produits haut de gamme, dont elle fait la promotion par des campagnes comme celle de Snoop Dogg. Canopy les commercialise dans une chaîne de quelques magasins, où l’on trouve de tout (produits de marque, t-shirts, vaporisateurs…) sauf du cannabis. Mais le client peut être aiguillé vers un médecin qui pourrait lui prescrire du cannabis.

Pour le moment, ces commerces n’ont pas l’autorisation de commercialiser le cannabis lui-même, mais la situation pourrait changer avec le plan de légalisation des Libéraux. « Nous allons devoir nous adapter, avance M. Saunders. Dans un an, le contexte pourrait avoir changé du tout au tout. »

En effet, les partisans des dispensaires à Toronto et à Vancouver réclament l’adoption de règlements municipaux qui garantiraient une certaine continuité d’exploitation, en attendant que le cadre réglementaire se stabilise. Côté production, David Soberman, professeur de marketing à la Rotman School of Management de l’Université de Toronto, s’attend à une profonde transformation et à l’émergence d’accords étroitement surveillés entre fournisseurs et détaillants. Il entrevoit même l’ouverture de comptoirs de cannabis dans les débits de la LCBO. Dix grammes de Jamaican Gold avec votre bouteille de bordeaux millésimé? « Au fil du temps, il y aura des regroupements, donc quelques grandes entreprises et plusieurs petites organisations », affirme-t-il.

Marina s’attend au même dénouement pour ses trois points de vente à Toronto. « Voyons les choses en face : nous serons achetés par un conglomérat qui lorgnera notre clientèle », concède-t-elle.

Si on revient au THC de Toronto, Vic Reddy croit que le marché évoluera comme celui des bières artisanales. À une poignée de grands fournisseurs s’ajouteront des producteurs indépendants bien établis, pour la clientèle qui boude le cannabis produit en série : « Nous souhaitons que les autorités tiennent compte des réalités actuelles et nous laissent orienter l’évolution du secteur. »

Reste à voir si l’objectif de M. Reddy est une stratégie de créneau bien pensée ou une simple chimère, qui s’évanouira… en fumée.

ET LES TAXES, ALORS?

Depuis des années, Gerry Hedges cultive du cannabis vendu au British Columbia Compassion Club, ce qui lui a rapporté plus de 300 000 $ entre 2007 et 2009. Il en a commencé la culture pour soulager ses propres douleurs, puis son projet s’est élargi. Son entreprise évoluait en zone grise et ne s’embarrassait ni de percevoir ni d’acquitter la TPS.

L’Agence du revenu du Canada, qui ne l’entendait pas de cette oreille, a réclamé 15 000 $ d’arriérés à Gerry Hedges. Indigné, il a fait appel : le cannabis thérapeutique, comme médicament, devait être exempté de TPS. Alors, sa marihuana était-elle un médicament, oui ou non? C’est la question à laquelle devait répondre le juge, qui observait avec ironie, en 2014, « que le public serait étonné d’entendre dire que la marihuana n’est pas une drogue ».

Il fallait déterminer si le cannabis thérapeutique remplissait les conditions énoncées dans les lois sur les substances contrôlées et les stupéfiants… avec, à la clé, des enjeux financiers énormes pour les producteurs de marihuana. Le juge a relevé maintes incohérences dans la législation et a loué l’avocat de M. Hedges, qui a fait ressortir des questions pointues, mais a rejeté l’appel et pressé les pouvoirs publics d’éclaircir la loi : « Si le gouvernement souhaite que la vente de la marihuana séchée soit assujettie à la TPS, il faut l’indiquer clairement. »

Et voilà quelques mois, la Cour canadienne de l’impôt confirmait la décision du tribunal précédent.

À propos de l’auteur

John Lorinc


John Lorinc est rédacteur indépendant à Toronto.

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