Opération charme

Le recours au charme dans le milieu des affaires n’a rien de malhonnête, à condition qu’il s’accompagne de quelque chose qui compte pour l’autre, comme un excellent service ou une grande expertise.

Je ne suis pas une mordue de sports, mais j’ai récemment écouté à la radio un débat sur l’éthique sportive. Un des journalistes a parlé de son fils, joueur de tennis prometteur, qui participe souvent à des tournois sans arbitre, de sorte que ce sont les joueurs qui jugent si les coups sont bons. Voyant ses adversaires refuser des balles pourtant tombées dans le terrain, le garçon se demande s’il peut faire la même chose, pour égaliser les chances. Question éthique par excellence… peut-on tricher si tout le monde le fait?

C’est la suite qui m’a accrochée. Un des participants a dit que John McEnroe, le champion de tennis, piquait délibérément des crises pour amener les arbitres à trancher les cas limites à son avantage. J’avais toujours cru que M. McEnroe avait mauvais caractère et était incapable de maîtriser sa colère, mais le journaliste y voyait une tactique.

Les crises de colère sont tout aussi fréquentes en affaires. Quiconque a négocié avec un placeur new-yorkais le sait. Est-il contraire à l’éthique de crier et de faire des demandes déraisonnables lorsqu’on négocie? Est-ce encore pire de le faire délibérément, pour intimider son interlocuteur?

Il est bien sûr contraire à l’éthique de tempêter contre une personne ayant moins de pouvoir, comme un employé, qui dispose de peu de moyens pour riposter. Cela équivaut à de l’intimidation, ou à du harcèlement.

Par contre, si on traite d’égal à égal, il me semble qu’il n’est pas contraire à l’éthique de recourir à l’intimidation pour arriver à ses fins, même si c’est très impoli et désagréable. La stratégie est évidente, et c’est à l’adversaire de décider s’il se laisse intimider. Nous avons tous recours aux émotions pour influencer les autres — le marketing repose là-dessus.

Si vous n’êtes pas convaincu, considérez alors la stratégie contraire : le recours au charme, à l’amabilité. Il est évident que les relations sont la base des affaires.

C’est en nouant des relations que nous amenons les gens à acheter nos services, à nous embaucher, à travailler avec nous ou à acquiescer à nos arguments. Bien que le monde des affaires ne soit pas complètement dénué de relations sincères, nous essayons souvent de créer des liens avec des gens que nous n’apprécions pas particulièrement : nous faisons attention à eux, nous leur donnons l’impression qu’ils sont importants, nous plaisantons…

Si vous ne vous sentez pas concerné, pensez aux gens avec qui vous aviez noué des relations d’affaires et qui ont disparu de votre vie dès qu’ils ont changé d’emploi ou pris leur retraite. Même si vous êtes une personne amicale et chaleureuse, votre temps et votre énergie demeurent limités. Vous consacrez donc vos réserves de charme et d’empathie à ceux qui vous sont chers, soit votre famille et vos amis, il va sans dire, mais aussi vos contacts d’affaires les plus importants à vos yeux.

C’est une opération d’échange : vous investissez dans la relation avec quelqu’un pour obtenir sa clientèle. Si cette opération est mal gérée, la tactique saute aux yeux : quelqu’un est aux petits soins avec nous chaque fois qu’il a besoin de quelque chose et nous oublie ensuite jusqu’à la fois suivante.

Mais si la personne est habile, il est très difficile de savoir si ses attentions flatteuses sont sincères ou non. Ce manque de clarté me fait dire qu’une opération charme est moins éthique que le comportement sans équivoque de celui qui tape du poing sur la table. À long terme, le charme en affaires ne fonctionne que s’il s’accompagne de quelque chose qui compte pour l’autre, comme un excellent service ou une grande expertise. Il est certes plus agréable de travailler avec des gens charmants.

Quel que soit l’aspect de la vie, on ne peut pas en éliminer complètement les émotions, et ce ne serait d’ailleurs pas souhaitable. Toutefois, il est parfois utile de prendre du recul dans le but de se demander si l'on n’est pas en train de prendre une bien mauvaise décision d’affaires parce qu’on succombe à une opération charme.