Une bonne affaire ou un château de cartes?

Variante moderne et raffinée d’une combine à la Ponzi, le stratagème de vente pyramidale fait des ravages dans le secteur commercial mondial.

En décembre 2012, l’investisseur milliardaire Bill Ackman a lancé une campagne visant à prouver qu’Herbalife International, une société américaine de vente multiniveau (ou de commercialisation à paliers multiples), exploitait en fait un système de vente pyramidale.

M. Ackman, fondateur et chef de la direction du fonds de couverture Pershing Square Capital Management LP, a annoncé que sa société adoptait une position vendeur importante à l’égard de la société cotée Herbalife, qui met au point, vend et commercialise une gamme de produits en rapport avec la nutrition, la gestion du poids et les soins de la peau.

Le montant exact de la participation de Pershing Square a fluctué depuis 2012, mais on pense qu’il s’établit au moins à quelques centaines de millions de dollars, contre un milliard de dollars américains à l’origine.

Dans des entrevues et des documents publiés par Pershing Square, M. Ackman a soutenu qu’Herbalife s’employait essentiellement à recruter de nouveaux investisseurs. Il a déclaré à CNN : « Seule une infime fraction de 1 % des gens gagnent vraiment leur vie en travaillant avec Herbalife. Plus de 90% d’entre eux abandonnent vite. Ce système de vente pyramidale constitue une variante moderne et raffinée d’une combine à la Ponzi. On en dissimule les aspects illégaux au moyen de la vente d'un produit. »

Pershing Square se montre très critique à l’égard d’Herbalife. « Les distributeurs gagnent 10 fois plus d’argent en recrutant des participants qu’en vendant leurs produits à prix fort à de véritables acheteurs au détail, lit-on dans un document publié en 2012. Les distributeurs d’Herbalife sont donc incités à recruter énergiquement de nouveaux participants dans un système qui, à l’instar d’une chaîne de lettres, ne peut que décevoir les personnes en fin de liste qui ne trouvent pas de recrues.»

Dans un autre document, Pershing Square a diffusé des extraits d’une vidéo d’Herbalife, datant de 2005, dans laquelle on voit des distributeurs de niveaux supérieur et intermédiaire ainsi que des membres des divers paliers de direction. Selon Pershing Square, les participants à la vidéo, dont Stephan Gratziani, membre du Chairman’s Club, « corroborent en grande partie ce que nous avons dit de la société, à savoir que […] le système de rémunération d’Herbalife incite avant tout à recruter de nouveaux distributeurs plutôt qu’à vendre les produits d’Herbalife à des acheteurs au détail en dehors du réseau de distribution ». Pershing Square ajoute que M. Gratziani reconnaît dans la vidéo que nombre de distributeurs d’Herbalife hésitent à solliciter de nouvelles recrues pour ne pas entraîner leur famille dans une activité aussi exigeante et risquée.

En mars 2014, la Federal Trade Commission (FTC) des États-Unis a annoncé qu’elle enquêterait sur Herbalife. Selon ABC News, cette décision était motivée par les plaintes de la communauté hispanique, dont les membres constituent une part importante des distributeurs d’Herbalife.

La société a répondu qu’elle se réjouissait de l’enquête en raison de la désinformation à son sujet répandue sur le marché et qu’elle collaborerait avec la FTC : « Nous sommes persuadés que nos activités sont conformes aux lois et règlements en vigueur. » Un mois plus tard, Reuters rapportait que le FBI s’intéressait aussi à la société.

En juillet 2014, Herbalife (précisant qu’elle existait depuis 34 ans, et qu’elle comptait 7 400 employés et des millions de membres dans le monde) a publié un rapport sur les résultats de travaux de recherche et d’analyse menés par Walter H.A. Vandaele, Ph. D., de Navigant Economics LLC, concernant les opérations d’Herbalife aux États-Unis. Selon ce rapport, les activités de la société « sont conformes au modèle socialement utile de la vente multiniveau, et ne correspondent en rien au modèle de la vente pyramidale socialement nuisible ».

Sur le site Web factsaboutherbalife.com, toutefois, des victimes inscrites auprès d’Herbalife font état des pertes financières qu’elles ont subies. Selon ce site, on estime qu’au cours des 10 prochaines années, les pratiques d’Herbalife feront perdre entre 2 G$ US et 4 G$ US aux consommateurs.

Le système de vente pyramidale existe sans doute depuis des siècles, mais la variante moderne remonte à 1919, lorsque le tristement célèbre Charles Ponzi s’est enrichi de quelque 15 M$ US en offrant un rendement de 50 % en 90 jours sur les sommes confiées à sa société d’investissement établie à Boston. Il procédait en payant Pierre avec les investissements de Paul, jusqu’à ce que le stratagème finisse par imploser.

D’innombrables opérations pyramidales, comme les chaînes de lettres, ont vu le jour au XXe siècle. Puis, la vente multiniveau est apparue. Certaines opérations légitimes visaient à vendre un produit réel (articles de Fuller Brush ou cosmétiques de Mary Kay), mais bon nombre relevaient de la vente pyramidale. Parfois, il n’y avait même pas de produit à vendre.

Depuis une quinzaine d’années, un système de vente pyramidale vise les femmes. Connu sous diverses appellations (dont Women’s Gifting Circle), il cible des femmes qui veulent prendre en main leur situation financière pour se libérer de l’emprise des hommes. Elles doivent investir une certaine somme, puis recruter d’autres femmes pour élargir le groupe.

L’un de ces nombreux cercles existait près de Toronto il y a quelques années. Bien qu'instruites et prévenues qu’en l’absence d’un produit réel pour générer un profit, la pyramide finirait par s’écrouler, de nombreuses femmes ont investi des sommes considérables dans l'affaire.

En 2013, l’escroquerie est réapparue en Colombie-Britannique. Le sergent Marko Shehovac, de la GRC, a présenté un rapport sur un groupe de huit femmes à qui un cercle avait demandé d’investir 5 000 $ chacune.

« On vous dit qu’il n’est pas certain que vous obtiendrez un produit ou recevrez quoi que ce soit en échange de votre généreux don, écrit-il dans son rapport. Vous devez comprendre que vous faites à la première personne du cercle un don qui rapportera 40 000 $ et qu’il s’agit bien d’un don. Si, plus tard, vous intentez une poursuite parce que vous n’avez pas obtenu les 40 000 $ prévus, le cercle niera toute intention ou activité criminelle. Les activités d’un tel cercle constituent un acte criminel [en vertu de la Loi sur la concurrence]. »

Le concept, explique-t-il, consistait à inciter chacune des huit femmes à former son propre cercle en se mettant en tête de la liste. « J’ai appris que la personne à l’origine du cercle était présentée comme le "dessert", les deux personnes inscrites sous son nom, le "plat principal", les quatre autres, la "soupe" et la "salade", et les huit nouvelles recrues, les "hors-d’œuvre". »

« Les 12 % qui amorcent ce stratagème ont des chances de décrocher leurs 40 000 $, et elles peuvent promettre de vous aider à trouver des recrues. Le "dessert" empoche ses 40 000 $ et quitte le cercle pour en créer un autre. Quant aux autres 88 %, elles disent adieu à leur argent et à certaines amies.»

D’autres opérations pyramidales menées au Canada ont porté sur des sommes encore beaucoup plus élevées. En février 2014, un juge fédéral a adjugé 6,5 M$ à 2 000 personnes qui avaient investi dans UltraLife Club par l’entremise d’une société de Mississauga (Ont.) appelée Business In Motion International, a rapporté CBC News. « La société était dirigée par Alan Kippax, dont le nom avait déjà été mentionné dans une enquête de l’émission Marketplace de CBC portant sur une opération pyramidale en Colombie-Britannique. »

Les participants aux réunions qui étaient tenues par M. Kippax devaient payer des droits d’entrée de 3 200 $ pour acheter des forfaits vacances d’une valeur de 9 000 $ qu’ils pouvaient ensuite revendre. « Ces forfaits n’étaient même pas avantageux, a souligné CBC. L’entreprise de M. Kippax avait toujours besoin de nouvelles recrues pour maintenir les profits des dirigeants. Le tribunal a qualifié ce stratagème d’opération pyramidale classique. » M. Kippax a été accusé de diriger l’arnaque, mais au moment d’aller sous presse, il n’avait encore fait l’objet d’aucune action judiciaire.

À la fin de 2014, Herbalife était également aux prises avec la justice. En décembre, Reuters a rapporté que la société avait obtenu l’approbation préliminaire de la cour quant à un « règlement de 15 M$ US à la suite d’un recours collectif qui l’accusait d’exploiter un système de vente pyramidale trompant les distributeurs au sujet des sommes susceptibles d'être gagnées. En vertu de ce règlement, Herbalife doit aussi remettre jusqu’à 2,5 M$ US aux distributeurs qui retournent les produits inutilisés ». La société n’a toutefois admis aucun acte répréhensible.

Ce résultat n’a pourtant pas découragé Bill Ackman. Le 1er janvier dernier, il a annoncé qu’il poursuivrait sa campagne contre Herbalife en s’adressant à la communauté hispanique.

Si de nombreux aspects des pyramides égyptiennes restent un mystère, les méandres des pyramides à la Ponzi sont beaucoup plus faciles à comprendre. Lorsque dans une entreprise de vente multiniveau, il existe un produit dont la vente rapporte un profit raisonnable, la société est probablement légitime. Si le véritable produit est le recrutement d’autres distributeurs, il s’agit non seulement d’un système pyramidal illégal, mais d’un château de cartes sur le point de s’écrouler.

À propos de l’auteur

David Malamed


David Malamed, CPA, CA•EJC, CPA (Ill.), CFF, CFE, CFI, est associé en juricomptabilité au cabinet Grant Thornton LLP à Toronto.

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