Monnaie d’échange

Améliorer ses résultats sans compromettre sa trésorerie, c'est possible grâce au troc commercial. Cette solution gagne en popularité auprès des entreprises canadiennes.

Hubert Wat, vice-président, Marketing mondial du voyagiste canadien Rocky Mountaineer, de Vancouver, mise sur d’ingénieuses façons d’utiliser son budget publicitaire plus efficacement. En 2014, il a réalisé un coup de maître en échangeant des bons de transport par train et des forfaits de voyage contre une semaine de publicité télévisée pendant les Olympiques d’hiver.

« Tout le monde y gagne, estime M. Wat. Nous avons obtenu la visibilité et les cotes d’écoute dont nous avions besoin en tirant parti de nos actifs et de nos stocks. Au lieu de liquider des actifs à un prix inférieur au prix de détail, j’ai obtenu la pleine valeur au détail et j'ai utilisé des crédits médias pour acheter la publicité désirée. »

Or, cet échange de services inusité ne s’est pas fait directement : Rocky Mountaineer a fait appel à la société de troc commercial Active International. Les sociétés de troc gagnent en popularité auprès d’entreprises qui veulent améliorer leurs résultats sans compromettre leur trésorerie. Selon l’International Reciprocal Trade Association, les opérations de troc ont atteint environ 12 milliards de dollars américains à l’échelle mondiale en 2011.

Le principe est le suivant : Active achète et vend les actifs non performants d’une entreprise (bons de transport par train, matériel de production, etc.) qui risquent de devenir désuets ou d’être radiés. Elle achète directement ces biens au prix de gros, mais ajoute une marge bénéficiaire à la vente de ceux-ci. Active assure la liaison entre l’entreprise cliente et ses partenaires, et négocie tous les accords.

Une entreprise cliente, comme Rocky Mountaineer, échange ses bons de transport contre des crédits commerciaux qu’elle peut consacrer à la promotion médiatique, touristique ou commerciale, explique Andrew Bulmer, qui est premier vice-président et directeur général, Canada, d’Active International. « L’entreprise comptabilise les transactions à valeur égale en tant que charges payées d’avance. Grâce à nous, elle réduit ainsi ses charges d’exploitation courantes. »

Les crédits commerciaux sont habituellement valides pendant trois ans. « Nous collaborons étroitement avec nos clients en vue d’affecter leurs crédits commerciaux en fonction de leurs charges d’exploitation courantes », explique-t-il.

Société d'envergure mondiale, Active peut offrir à ses clients une représentation internationale dans les médias électroniques, numériques et imprimés. Elle compte 35 clients nationaux et internationaux, et négocie pour plus de 7 millions de dollars de crédits chaque année.

D’autres sociétés de troc fonctionnent plutôt comme une banque d’investissement. Selon Patti Falus, présidente de Barter Network Ltd., le dossier de chaque client est confié à un courtier qui est déjà spécialisé dans les produits ou services de l’entreprise et qui trouve ceux dont elle a besoin en retour. Avant Internet, acheteurs et vendeurs consultaient un annuaire imprimé pour connaître les offres. Aujourd’hui, Barter Network envoie quotidiennement des courriels à tous ses membres et, depuis mars dernier, se sert d’un système semblable à eBay (nommé Nextrade) qui permet de parcourir les offres et de faire une recherche directe parmi celles-ci.

Les clients évaluent eux-mêmes les coûts de leurs produits et services sur la base des taux du marché. Lorsqu’un acheteur est intéressé, ils négocient avec lui des frais d’échange en fonction de ses besoins. Le vendeur est payé, à valeur égale, en dollars de commerce déposés dans son compte de troc. Il peut alors les utiliser pour acquérir ce qu’il veut. Barter Network facture des fraisd e 5 % à 7 % àl’achat et à la vente. « Les entreprises disposent rarement de fonds excédentaires, mentionne Mme Falus. Elles préfèrent donc dépenser cette valeur d’échange, ce qui libère des fonds pour l’exploitation. »

Avantages du troc

Avant tout, l’attrait d’une société de troc tient aux débouchés commerciaux qu’elle offre. « Nous mettons les fournisseurs en rapport avec de nouveaux partenaires qu’ils n’auraient jamais eus, souligne Mme Falus. Ils n’ont pas le temps d’établir une foule de relations en vue d’échanger un produit ou un service. Le temps, c’est de l’argent. »

Selon Spence Walker, associé directeur de Kreston GTA, le troc comble à merveille les périodes d'arrêt saisonnier.

De plus, le troc peut mener à une relation commerciale durable. Après que Spence Walker (ci-dessus), associé directeur du cabinet comptable Kreston GTA, de Markham (Ontario), eut terminé un travail de tenue de comptes en vertu d’une opération de troc, le client était si satisfait qu’il a conclu avec lui un lucratif contrat d’audit. Le troc de services permet aussi de combler judicieusement les insuffisances commerciales et les temps d’arrêt. En dehors de la saison des audits, Kreston GTA troque des services de tenue de comptes et de préparation de déclarations fiscales contre des services de nettoyage de vitres et d’entretien de pelouses. « Si les frais de personnel sont fixes, autant utiliser ces services », estime M. Walker.

Cela dit, le troc a aussi son lot d’inconvénients. Chez Barter Network, par exemple, chacune des parties à l’accord de troc négocié doit payer comptant, lors de l’accord de troc négocié, une tranche de 5 % à 7 % de cet accord. Si votre trésorerie est serrée, cela peut poser un problème, prévient M. Walker. (Pour en savoir plus, voir l’encadré à la page 36.)

Cesario Ginjo, directeur général de What A Bloom Canada, trouve que les clients des sociétés de troc n’accordent pas toujours à leurs partenaires la même attention qu’à un client payant. Supposons que vous êtes un acheteur insatisfait du service du vendeur. Avec des clients payants, le vendeur est souvent plus enclin à régler le problème sans délai. « Comme il s’agit de rapports humains, chacun perçoit différemment la valeur et la qualité d’un produit ou d’un service », précise M. Ginjo.

Et le troc n’ouvre pas toutes les portes. Hubert Wat aimerait recourir aux services médiatiques du groupe de publications Condé Nast, par exemple, mais sous forme de troc, c’est impossible. « Certains partenaires médiatiques, dont Condé Nast, ne traitent pas avec des sociétés de troc. Vous ne pouvez donc pas utiliser vos crédits commerciaux dans tous les médias. »

Cet inconvénient est attribuable au fait qu'une société comme Condé Nast, qui peut commander et recevoir un produit à sa pleine valeur, n’a pas intérêt à traiter avec une société de troc. « Le troc est avantageux si vous avez des stocks et des actifs que vous auriez du mal à compenser », dit M. Wat.

Quelques tuyaux

Quelle société de troc convient le mieux à votre entreprise? Renseignez-vous. C’est un ami avocat qui a aiguillé Spence Walker vers Barter Network. M. Walker apprécie le fait que ce réseau rassemble des fournisseurs de services professionnels qui partagent les mêmes valeurs que lui.

Andrew Bulmer conseille de traiter avec une société stable dont les relations commerciales sont bien établies. La majorité des clients d’Active pratiquent le troc pour obtenir une promotion auprès des médias, par exemple. « Certaines sociétés de troc appartiennent à des agences médiatiques, ce qui limite leurs capacités commerciales, alors que nous sommes indépendants et que nous traitons avec toutes les agences du Canada », souligne-t-il.

Patti Falus ajoute qu’il faut trouver une société apte à répondre aux besoins de son entreprise. « Personne ne veut troquer 100 000 $ en produits ou services sans rien obtenir en retour, observe-t-elle. Nous informons nos membres en leur indiquant quelles ressources, disponibles dans le système, ils pourraient utiliser pour gérer leur entreprise. »

Cesario Ginjo se renseigne sur les pratiques commerciales de la société de troc. « Faites preuve de diligence raisonnable, conseille-t-il. Je cherche un partenaire qui défend ses principes et qui est équitable, soucieux de ses fournisseurs et capable de régler les différends entre acheteurs et vendeurs. »

Ne négligez pas pour autant les fournisseurs. Hubert Wat recommande de consulter leurs sites Web et de voir qui traite avec eux. « Appelez-les et demandez-leur s’ils sont satisfaits de la valeur obtenue pour leurs crédits commerciaux. »

N'OUBLIEZ PAS LE FISC!

Le principe est simple : troquer un service contre un autre sans échanger d’argent, sauf de légers frais versés à la société de troc. Et ne pas oublier le fisc...

L’Agence du revenu du Canada (ARC) considère les opérations de troc comme un revenu à part entière de votre entreprise, explique Spence Walker, associé directeur du cabinet comptable GTA, de Markham (Ontario), et client d’une société de troc. « Si je facture un client 1 500 $ en troc, l’ARC impose l’opération en conséquence. »

M. Walker précise qu’une opération de troc n’est imposable que lorsqu’elle est liée à l’entreprise ou à la profession du contribuable. Par exemple, si votre voisine échange avec vous des tartes maison contre le déneigement de son entrée, la transaction n’est pas imposable, sauf si votre voisine est boulangère professionnelle ou si vous exploitez une entreprise de déneigement.

Aux fins comptables, M. Walker recommande de conserver tous les relevés d’opération de troc, car le troc a une incidence fiscale, et il ne faut pas oublier d'enregistrer les transactions.

Il y a également la taxe de vente harmonisée (TVH). Si vous la facturez à votre partenaire de troc, vous devez la remettre à l’ARC. Si cela entraîne un problème de trésorerie, M. Walker recommande de facturer à l’acheteur la TVH en espèces et le reste en troc. Ainsi, vous disposerez déjà des fonds à verser à l’ARC.

Enfin, bonne nouvelle : les frais versés aux sociétés de troc sont déductibles d’impôt.

À propos de l’auteur

Deanne Gage


Deanne Gage est rédactrice à Toronto.

comments powered by Disqus

Faits saillants

Mettez vos connaissances à jour et élargissez votre réseau grâce à ce colloque à ne pas manquer (en anglais), qui porte sur les questions et tendances essentielles pour les membres des comités d’audit.

Dans votre entourage se tapit sûrement une personne surendettée. Si vous êtes observateur, vous reconnaîtrez l’un ou plusieurs de ces symptômes.