Promouvoir son cabinet en 2014

Les comptables n'ont pas forcément la bosse de la vente. Toutefois, en mettant l'accent sur le marketing et le service à la clientèle, les cabinets de comptabilité peuvent élargir leur clientèle et augmenter leurs revenus.

Quand il est devenu associé directeur de Welch LLP voilà quelques années, Micheal Burch a remarqué que le cabinet, pourtant l'un des plus importants à Ottawa, n'était pas bien connu.

Nombre de cabinets de comptabilité font le même constat. « Disons que les comptables n'ont pas forcément la bosse de la vente », avance Kelly Lohn, fondateur de Lohn Caulder LLP à Vancouver. « Dans beaucoup de cabinets, il n'y a qu'une ou deux personnes qui amènent de nouveaux clients. Or, qui dit croissance dit marketing, et tout le monde doit mettre la main à la pâte. »

Pour outiller les membres de son équipe, M. Lohn a organisé des formations sur la vente et le marketing; il a aussi choisi de souligner les efforts de ceux qui trouvaient de nouveaux clients. Résultat : Lohn Caulder a élargi sa clientèle et voit plus de personnes contribuer à son essor.

De son côté, Welch a entièrement repensé son image pour se concentrer sur le service à la clientèle. « Nos services n'ont rien à envier à ceux des autres grands cabinets de la région, mais nous voulions offrir un service plus personnalisé », précise Micheal Burch. Le cabinet a aussi embauché un spécialiste en prospection à temps plein et s'est tourné vers les conseillers en marketing My Lead Agency. En cinq ans, le chiffre d'affaires de Welch a doublé et son effectif est passé de 85 à 150.

Darryl Praill, chef de la direction, My Lead Agency, propose quelques conseils pour bâtir une stratégie marketing efficace :

  • Savoir que l'acheteur fait ses recherches en ligne pour départager les fournisseurs, consulte leur site et décide avec qui prendre contact.
  • Élaborer un contenu en ligne qui répond aux principales questions du client.
  • Proposer un contenu pertinent : analyses éclairées, vidéos, études de cas, exemples de réussite, témoignages.
  • Diffuser le contenu créé pour le site Web sur des réseaux sociaux comme LinkedIn.
  • Mettre en valeur quelques professionnels éminents du cabinet.
  • Étoffer et tenir à jour la liste de clients potentiels.
  • Organiser un webinaire et collaborer avec un fournisseur de services complémentaires réputé.
  • Faire passer, dans des publications spécialisées, une annonce contenant un appel à l'action pour pouvoir en mesurer la portée.
  • S'investir dans la collectivité, surtout en milieu rural ou dans les petites villes. Adhérer à une association et y présenter un séminaire sur les nouveautés en fiscalité.

Micheal Burch et Kelly Lohn soulignent aussi l'importance du réseautage stratégique : « Tissez des liens avec les clients actuels et potentiels pour qu'ils pensent d'abord à vous. Inviter quelqu'un à un match de hockey, par exemple, c'est se rapprocher de lui, mais aussi de son réseau », affirme M. Lohn.

Conseils éclair en marketing

  • Pensez à vos clients cibles et aux réseaux sociaux qu'ils consulteront pour mieux vous connaître. Montez un site Web dynamique, qui vous décrit avec clarté et inspire confiance.
  • Présentez les membres de l'équipe comme vous présentez le cabinet : ce sont vos ambassadeurs.
  • Sachez recourir aux médias traditionnels, mais clarifiez vos attentes et vos motivations. Désirez-vous faire connaître votre marque ou obtenir des mandats?
  • Réseautez, encore et toujours.

À propos de l’auteur

Andree Lavigne


Andrée Lavigne, CPA, CA, est directrice de projets chez CPA Canada. À ce titre, elle dirige les programmes de soutien aux praticiens de l’organisme.

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