L’art de persuader et d’influencer les autres

Ne laissez pas tous les honneurs aux professionnels de la vente et du marketing! Voici cinq aspects que tout CPA doit maîtriser pour parvenir à exercer une influence prédominante.

Depuis plus de 80 ans, soit depuis la publication, en 1936, de l’ouvrage majeur de Dale Carnegie intitulé Comment se faire des amis, les gens d’affaires dévorent livres, articles et chroniques de conseils sur l’art de la persuasion. Ce sont généralement les professionnels de la vente et du marketing qui suivent ces publications avec le plus d’enthousiasme (après tout, elles concernent leur activité principale!), mais l’art en question n’en est pas moins important pour les professionnels de la finance. Ces derniers occupant des postes de plus en plus complexes et stratégiques, ils ont effectivement tout intérêt à soigner leurs argumentaires.

Dans cette optique, voici cinq moyens qui permettront aux professionnels de la finance de devenir plus persuasifs au travail, en affaires et dans le monde.

  1. Cernez l’enjeu pour les décideurs
    Il va de soi que les personnes occupant des postes d’autorité ont, par définition, de l’influence. Si vous êtes l’une de ces personnes, chapeau bas! Mais même aux plus hauts échelons, les directeurs financiers doivent parfois convaincre quelqu’un (généralement un PDG ou un conseil d’administration) qu’une certaine mesure devrait être adoptée. Pour y arriver, il faut d’abord comprendre ce qui motive les décideurs : est-ce le respect? le prestige? les résultats? Comme l’explique Anthony Bonnici, conseiller en leadership, dans une baladodiffusion récente de CPA Australia, il vaut souvent mieux simplement demander à la personne ce qui revêt de l’importance à ses yeux. On fait ainsi d’une pierre deux coups, car en plus de se renseigner sur les besoins de son interlocuteur, on le met à l’aise en se montrant à l’écoute.
  2. Devenez un expert, et soyez vu comme tel… sans pour autant vous décrire ainsi
    L’expertise est un des facteurs les plus susceptibles de convaincre les personnes puissantes. Par exemple, l’opinion d’un grand gourou de la science des changements climatiques comptera certainement aux yeux du PDG de Royal Dutch Shell ou d’ExxonMobil. Mais on n’en arrive pas là en criant ciseau : il faut trimer dur, cultiver son savoir-faire et parvenir à maîtriser les tenants et aboutissants d’un domaine clé
  3. Rendez toujours le bon service
    L’art de l’influence repose notamment sur un rapport de confiance avec l’autre. Le meilleur moyen d’établir un tel rapport, c’est de prouver qu’on a déjà relevé des défis semblables. Autrement dit, il ne suffit pas d’invoquer son titre et ses diplômes : il faut présenter des études de cas réelles et pertinentes. Les clients qui font appel à un CPA pour une question particulièrement complexe veulent savoir s’il a de l’expérience dans ce type de dossier. Et si on promet un résultat, il faut veiller à le concrétiser trait pour trait, systématiquement, sans jamais déroger à son engagement. Comme l’explique Vanessa Hall, conseillère en leadership et experte de la question, faire confiance à quelqu’un, c’est compter sur lui pour atteindre un objectif précis.
  4. Manifestez votre passion
    Ne sous-estimez pas le potentiel des émotions. Ce n’est peut-être pas la première idée qui nous vient à l’esprit lorsqu’on évoque la comptabilité, mais il ne faut pas hésiter à se tourner vers elles pour faire parler les chiffres. Mettez de la vie dans vos exemples : présentez une vision réelle et éloquente du « problème de chiffres » que vous essayez d’exposer ou de la mesure financière que vous espérez voir adoptée. La valeur du ressenti est très bien résumée dans un article de Nick Morgan publié en 2015 dans Harvard Business Review : même si l’autre partie a le pouvoir, il est possible de faire pencher la balance en suscitant chez le décideur la bonne émotion. Les gens font généralement confiance aux personnes passionnées par un sujet, qui laissent voir qu’il leur tient à cœur.
  5. Soyez prêt à vous laisser influencer
    Les leaders suscitent notre admiration, et ceux qui les suivent… assez peu. Pourtant, pour élargir vraiment son champ d’action, il faut être prêt à s’engager dans un échange dans les deux sens. Comme le souligne Roger Schwarz, psychologue organisationnel, on obtient de bien meilleurs résultats en étant à l’écoute de divers points de vue, exprimés par des gens qui occupent différents postes, plutôt qu’en prêtant l’oreille uniquement aux dirigeants. Pour faire un lien avec la croissance personnelle, il s’agit d’exploiter le plein potentiel de notre vulnérabilité.

POURSUIVONS LA CONVERSATION

Avez-vous des conseils pratiques à donner sur l’art de persuader et d’influencer les autres? Faites-nous-en part ci-dessous.

Avis de non-responsabilité

Les opinions et les points de vue exprimés dans cet article sont ceux de l’auteur et ne représentent pas nécessairement ceux de CPA Canada.

Autres événements susceptibles de vous intéresser :

Cette publication (en anglais) brosse un portrait détaillé des directeurs financiers et contrôleurs d’aujourd’hui et de demain ainsi que des qualités qui leur permettront d’exceller dans un rôle qui ne cesse d’évoluer.

Grâce à ce webinaire (audio en anglais, visuel en français), vous en saurez plus sur le pouvoir de l’influence, nos lacunes et les fausses croyances sur lesquelles nous nous appuyons involontairement quand nous souhaitons influencer nos pairs.

Cette série de six balados (en anglais) traite de sujets variés portant sur le leadership et la gestion de la performance. Découvrez en quoi la maîtrise de compétences dans ces domaines est essentielle pour votre réussite professionnelle.